напишите нам

Цена вопроса: эффективные приемы ценообразования для увеличения продаж

Психологическое ценообразование — универсальная маркетинговая стратегия, основанная на психологическом воздействии определенных цен на потребительскую мотивацию человека. Эта стратегия применима как для розничных сетей, так и для онлайн-магазинов и лендингов, повышая их конверсию и показатели продаж.

Приемы психологического ценообразования позволяют не только понять мыслительные процессы целевой аудитории во время выбора и совершения покупки, но и использовать их на службе конверсии с помощью следующих нескольких простых методов.

 

1. «Сбивающая с толку» цена

Нам всем хорошо знаком классический прием использования в продажах магического числа «9». Эффективный прием с девяткой можно встретить практически в каждом супермаркете, и он себя полностью оправдывает: согласитесь, смартфон за 4 999 грн смотрится привлекательней, чем за 5 000 грн. Секрет «9-ки» прост — это число подсознательно убеждает человека в возможности сэкономить.

Другой пример можно наблюдать в сетевых магазинах одежды: платье за $39 продается лучше, чем подобное платье за $34, висящее рядом. И опять покупателей «подводит» та же психология: цифра «39» ближе к «40», что вызывает иллюзию экономии, в то же время платье за $34 будет вызывать ощущение переплаты на $4, так как цифра «34» ближе к «30». Только по той причине клиент выносит, по сути, парадоксальное решение о продукте, который при этом может быть идентичен.

Есть и другие успешные приемы формирования цены, которые дают покупателю иллюзию экономии. Например, указание копеек на ценниках очень мелким шрифтом или «случайные» цифры, например: «345 грн. 26 копеек». Этот трюк подсознательно убеждает потребителя, что цена на продукт снижена до максимума.

Впрочем, бренды класса «Люкс» предпочитают указывать четкие цены, тем самым меняя восприятие своего продукта и подчеркивая, что он не нуждается в маркетинговых ухищрениях.

 

2. Комплексное предложение

Есть люди, которые не любят делать покупки. А расставание со своими кровно заработанными доставляет им практически ощутимую боль. Но даже с такими клиентами можно работать, главное — подобрать верный подход. Например, использовать метод комплексного объединения нескольких продуктов в одном предложении с небольшой скидкой. Это схожий с оптовой продажей маркетинговый прием, который хорошо помогает продавать не только бургеры от гигантов фаст-фуда, но и программное обеспечение (Microsoft Office).

 

3. Flash sales

Flash sales, или «горячие» продажи — эффективный психологический инструмент, делающий акцент на срочность и эксклюзивность предложения. Иными словами, покупателям предлагается интересный продукт по выгодной цене, купить который можно в строго ограниченный период времени.

Например, flash sales активно используется туроператорами, предлагающими «горящие» путевки, и некогда очень популярными купонными сайтами. Акцент на срочности дополнительно мотивирует заинтересованных в предложении клиентов быстрее совершить покупке.

Некоторые бренды могут запускать кратковременные скидочные акции только для постоянных клиентов. Причем такая маркетинговая стратегия оказывается беспроигрышной: с одной стороны бизнес получает лояльных и счастливых покупателей, с другой — увеличение продаж и трафика.

4. «Лишние цены»

Применение метода так называемых «лишних цен» — простой способ убедить представителя целевой аудитории, что он получает ту же услугу за меньшие деньги.

Такой подход зачастую применяется в SaaS-бизнесе: введение дорогих тарифных пакетов «Премиум», «Голд» и «Платинум» с множеством бесполезных или незнакомых среднему пользователю функций выгодно оттеняет удобный и экономный «Стандарт». Таким образом, бренд скрыто мотивирует к приобретению простых и доступных тарифов.

 

5. Подарок в благодарность за покупку

Люди любят подарки — даже слишком! Прекрасно это понимая, компания Amazon не зря боролась за право осуществлять бесплатную доставку книг во Франции.

Совершенно неважно, что вы заплатили $300 вместо $200, а ценность покупки весьма сомнительна — если к приобретению добавлен подарок (2 по цене 1, бесплатная доставка и т.п.), то возникает иллюзия существенной выгоды.

Но будьте осторожны: подарки могут быть не только прекрасным способом вовлечения клиентов, но и фактором «удешевления» ценности вашего продукта, что может существенно ударить по имиджу бренда.