напишите нам

Психологические феномены в маркетинге: 15 способов сыграть на человеческих слабостях

Маркетинг — страшная штука. А сами маркетологи способны находить наши с вами слабости, умело играя на них. По итогам множества исследований, подобных «болевых точек» у потребителя немало. И современная реклама вовсю ими пользуется, пуская в ход тонкие приемы воздействия на сознание человека.

 

Мы выделили список из 15 ключевых пунктов. Каждый из них имеет своё наименование в психологическом контексте. На поиск таких слабых мест многие компании тратят миллионы долларов. Стоит отметить, эти деньги окупаются.

 

1. Anchor effects (эффект привязки, или якоря)

Часто с этой целью используются цифры, которые могут быть взяты «с потолка». Самый распространенный пример тому — создание псевдо-скидок. Сперва пишут старую цену, зачеркивают ее и указывают новую. Причем бывает и так, что раньше товар стоил куда меньше, чем нас пытаются убедить. Но человеческая психика уже на крючке. Мы видим ложную ценовую выгоду и совершаем спонтанную покупку.

 

2. Переоценка информации, или эвристика доступности

Миллионы людей прекрасно осведомлены о вреде алкоголя и курения. Но есть немало тех, кто вам расскажет об отце, дяде, дедушке, который курил с младых лет, но прожил долгую жизнь, без страшных болезней, которыми нас всех пугают.

Маркетологи находят проблему, значимость которой часто преувеличена, а затем предлагают своё решение как единственно доступное, а главное — эффективное.

 

3. Подражание

Стоит какому-либо бренду представить свой продукт, как самый популярный и раскупаемый, как тут же тысячи, миллионы людей спешат его приобрести. Так появляется мода на какую-то торговую марку. Если к этой рекламе подключить известную личность, эффект усиливается в разы. «О, Боже, у Мадонны был точно такой же браслет. Нужно срочно покупать».

4. Эффект слепого пятна

Речь идет об отрицании фактов. Даже читая эту статью, вы невольно пытаетесь убедить самого себя, будто на вас подобные уловки не действуют. Пока покупатель занимается самообманом, продавец совершенствует свои стратегии, порабощая сознания потребителей.

 

5. Искаженное восприятие

Однажды совершив покупку определенного товара и найдя в нем для себя плюсы, покупатель закрывает глаза на его явные недостатки. Любители собак считают своего питомца лучшим, хотя он кусает прохожих, портит мебель, да и вообще обладает ужасным характером. Точно так же ведут себя владельцы «ранее только белых» — гаджетов, полагающие, что любой новый продукт от этой компании по определению будет хорошим. Этим пользуются владельцы магазинов, предлагая делать выбор товара на основе ранее приобретённых.

 

6. Ошибочное объединение событий

Его используют продавцы, дабы убедить, что их продукт решает сразу несколько проблем. В реальности, они могут быть никак между собой не связаны, а сам товар их вряд ли способен устранить.

 

7. Подтверждение собственного мнения

Едва ли не каждый человек имеет определённые стереотипы о вещах, услугах, товарах и мире в целом. Стереотипы могут быть культурными, этническими, да какими угодно.

Создавая рекламу товара, продавцы изучают подобные мнения аудитории, стараясь максимально им соответствовать. Люди считают, что большие экраны это хорошо? Производитель увеличит их на два дюйма, а нам скажет, что это принципиально новый продукт! Вроде как даже не соврали, ожидания оправдали. Все довольны.

 

8. Страх инноваций

Люди, в большинстве своём, консервативны. Они привыкли доверять проверенному. Потому на шампуне будет нарисована ромашка, крапива или календула, даже если там одна химия. Причём не важно, насколько эта химия безопасна, эффективна и доступна по цене. Ведь покупатели всё равно больше будут доверять проверенному и «натуральному».

9. Эффект страуса

Люди не хотят пугаться, когда речь идёт о реальности. Страх для них допустим исключительно в виде фильмов, игр, книг. Если же это нечто объективное, то такую информацию обычно стараются как можно дольше игнорировать.

Зная это, маркетологи делают всё, чтобы скрыть, или приуменьшить имеющиеся у продукта недостатки. Единственное исключение — давно выпускаемые лекарства.

 

10. Результат превыше всего

Обыватели видят, что кто-то выиграл в казино. Инстинктивно они начинают считать это уместным и допустимым. Между решением играть и получением реальных денег огромная пропасть. В случае с товаром, нам говорят о его теоретической пользе, но не о нём самом. Люди редко способны оценивать сами решения, а не результат их принятия. В примере с тем же казино, решение было ошибочным, а победа — результат маркетингового хода владельца заведения, направленный на привлечение клиентов.

 

11. Чрезмерная уверенность

Вы можете всё — говорит нам очередная реклама. Простые смертные себя любят, а потому часто преувеличивают свои реальные возможности. Продавцы предлагают «новые, уникальные решения» для воплощения ваших безумных идей. Такой товар или сервис представлен обычно в качестве помощника процессе достижения цели.

 

12. Плацебо

Самый известный в мире психологический эффект. Человек может усилием воли заставить себя заболеть, или обратить болезнь вспять. Всё что нужно — убедить его в желаемом результате. Иногда происходят настоящие чудеса. Но они в основном являются результатом нашей веры и сверх усилий (физических или умственных), а не использования чудодейственного товара. По сути, продавцы, действующие по такому принципу, мало отличаются от основателей религиозных сект.

 

13. Инновации

Людям свойственно бросаться на новинки. Если что угодно представить в качестве инновационного решения, люди не будут думать о его реальной пользе или ограниченности применения. Так появляются тренды, затем их подражатели, потом — целая волна моды на что угодно.

Отдельно идёт эффект новизны. Всё, что мы узнали недавно, запоминается, усваивается, воспринимается намного лучше. Потому, листая карточку товара, наиболее важную информацию, влияющую на выбор, вы найдёте в самом низу страницы.

 

14. Избирательность восприятия

Люди замечают то, чего хотят и ждут. Компании обычно делают всё, чтобы привлечь внимание довольных клиентов. Ведь именно лояльные бренду клиенты делают повторные покупки. А вот привлечь нового покупателя намного сложнее, да и дороже.

 

15. «Ошибка выжившего»

Для человека, подающего информацию, намного выгоднее рассказать о 10 выживших, чем о 100 погибших. А теперь представим, что речь шла о ДТП. Вместо того чтобы рассказывать, как на автомобилях такой-то марки разбилось, в среднем, сто человек, можно рассказать, как восемь уцелели благодаря надёжным ремням, подушкам безопасности и «новым технологиям».

 

Позитивные черты любого товара будут высвечиваться в первую очередь. Хороший пример — Виагра, или средства для похудения. Побочные эффекты или недовольные покупатели останутся в стороне. Зато те, кто добился успеха, окажутся на экранах ТВ, билбордах, в интернете.

Источник: https://spark.ru/