напишите нам

Как создать продающий контент без рекламы и навязывания

Многие маркетологи до сих пор верят в необходимость информационного захвата аудитории и использования любых рекламных площадок и каналов для увеличения продаж. Однако в эпоху информационного шума и нарастающего отвращения к прямым рекламным сообщениям эта стратегия утратила эффективность. Чем больше аудитории навязывается продукт или услуга, тем активнее она защищается от рекламы. Но тогда как продавать без продаж в интернете?

По данным ведущей маркетинговой компании Nielsen, более половины людей не доверяют рекламе в той или иной форме. Например, контекстной рекламе в поисковой выдаче не верят 60% респондентов, а баннерам на сайтах и того больше — до 67% респондентов.

Однако 50% людей верит email-рассылке по подписке и чуть более половины пользователей — информации, представленной на сайте бренда. Но для подавляющего большинства респондентов наибольшее доверие вызывают отзывы и мнения реальных потребителей и друзей.

Проще говоря, люди сопротивляются навязанным с помощью рекламы решениям, но с удовольствием принимают предложения, если доверяют источнику информации и могут оценивать ситуацию самостоятельно.

 

Как продавать без продаж

Несмотря на переизбыток данных, человек продолжает испытывать информационный голод. Потребность в информации толкает людей к поиску сведений с помощью Google и Яндекс, регулярной проверке новостных лент, электронной почты, социальных сетей и любимых информационных ресурсов. Чтоб создавать контент, который пользователи ищут самостоятельно, брендам важно соблюдать несколько правил:

 

1. Предоставляйте точную и наиболее полную информацию

Зачастую потребители знают, чего хотят, и ищут в интернете сведения, необходимые для обоснования намерения совершить конкретную покупку. Например, человеку необходим смартфон с мощной камерой. Чтобы принять окончательное решение, он должен изучить технические характеристики нескольких смартфонов с хорошими камерами. Заранее позаботьтесь, чтобы потенциальный покупатель нашел все необходимые сведения на вашем сайте.

Сравнивайте свои продукты как между собой, так и с товарами конкурентов: в этом случае пользователи смогут найти вас через Google даже по запросам, которые используют для продвижения конкурирующие компании. Подробно рассказывайте о возможностях продукта и его использовании в потребительских гайдах.

Предоставляйте пользователям дополнительную полезную информацию. Например, покупателю мультиварки наверняка будут интересны рецепты блюд, которые можно приготовить с ее помощью.

 

2. Отвечайте на вопросы потенциальных клиентов

Заранее подготовленные вопросы-ответы из раздела FAQ мало помогут делу, если вы действительно хотите заручиться доверием своих потребителей. Старайтесь предугадывать возможные вопросы аудитории и подробно отвечать на них в блоге вашего ресурса.

Можете попросить узких специалистов вашей компании написать заметку о наиболее распространенных проблемах, с которыми сталкиваются клиенты, и способах их решении. Или взять интервью у независимых авторитетных специалистов. Аудитория будет считать ваш сайт источником полезной и объективной информации, а доверие к вашему бренду или компании возрастет.

 

3. Дайте «пощупать» товар

Как удовлетворить желание покупателей со всех сторон рассмотреть и ощупать ваш товар перед покупкой, при этом не отправляя их в шоурум? Полностью — никак. Но вы можете создать у них максимально объемное представление, если опубликуете качественные фото товара, позволив увидеть предмет с разных ракурсов, или используйте видеообзоры. Не забывайте о возможностях социальных сетей: публикуйте видео на YouTube, в Vine или Instagram. Так вы расширите аудиторию за счет мобильных пользователей. Стимулируйте потребителей создавать визуальный контент, связанный с вашей компанией.

 

4. Используйте метод «троянского коня»

Предложите целевой аудитории полезный контент, который в ненавязчивой манере будет содержать данные о вашем бренде. В качестве такой информации можно использовать:

— маркетинговые исследования (например, отчет о проведенном опросе в виде white paper или презентации);

— контрольный список (пользователи любят сохранять короткие чеклисты, чтобы при возможности ими воспользоваться);

— мэнуалы How to (объясните аудитории, как самостоятельно заменить кран или за 5 минут сделать 10 простых и стильных причесок).

5. Размещайте пользовательский контент

Мотивируйте покупателей делиться своим опытом с потенциальными клиентами, ведь именно такой информации и доверяет подавляющее большинство людей. Проводите конкурсы, платите клиентам за подробные обзоры и просите независимых экспертов оценить ваш продукт.

И помните, чем больше вы стараетесь призвать людей к покупке, тем сильнее вы их отталкиваете от себя. Вместо этого ссылайтесь на свой продукт там, где это уместно. Мотивируйте пользователей делиться вашим контентом в соцсетях и предлагайте им альтернативные варианты решений.